独家代理的选择策略
保险经营者将自己业务范围的大部分都交给了独家代理人。这种策略的最大好处在于: 便于监督和管理。由于保险经营者只与一家代理人打交道, 因而有精力和时间对代理人进行管理和监督。这种策略可能产生的问题是: 有可能因过分依赖代理人,而影响工作效率和企业形象。
为了更有效地利用保险代理这一形式,使其发挥应有的作用,保险经营者在选择保险代理人时,还应该考虑以下因素:
(1) 市场需求的类型与特点。投保人的需求类型与特点以及整个市场需求的类型与特点, 决定了所要选择的代理人的规模和结构。如果在一定时期内,投保人的需求具有同质性, 则可以将代理人控制在一定的规模上;反之, 则应适当扩大代理人的规模。
(2) 业务性质与范围。保险经营者的业务性质与范围大小,决定了其所要选择的保险代理人的性质与规模。如果保险经营者的业务性质较为明确,且经营范围较为集中, 则所选择的保险代理人可以少而精。
(3) 企业经营实力。从一定意义上说, 对保险代理人的规模控制、 有效的监督与管理, 取决于保险经营者的经营实力。如果保险经营者实力较为强大, 就可以有效地控制规模并进行有效的管理;反之, 则必须 “量力而行” ,以便达到有效管理的目标。
(4) 竞争状况。竞争者的数量、 竞争者的竞争策略等都会关系到企业竞争能力的发挥, 因此, 密切注意市场竞争动向、 了解竞争者的竞争策略对企业选择合适规模的保险代理人队伍、 加强保险代理人队伍的管理、 增加企业市场竞争力有重要的意义。
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