在保险推销中,开拓潜在客户就好比淘金者发掘矿藏所在的位置一样,找对了或找到了就意味着无穷的希望和不断的财源。
会淘金的人都有这样的经验:往往会挖掘几个不同的矿坑,以便有获得宝藏的机会。保险也是一样,必须规划出几个不同的类型,形成一个信息网络,以便科学地运用。
亲属网络
父母、祖父母、外祖父母、岳父母、姨、舅等;兄弟、姊妹、堂兄弟、堂姊妹、表兄弟姊妹以及配偶的兄弟、姊妹等;
子女、侄子女、外甥与外甥女等。
朋友网络
朋友;
久未联络的朋友;
现交往的朋友;
配偶的朋友。
邻居
现在的邻居;
久未联络的邻居;
配偶方面的邻居。
同学与师长
以往的同学与师长;
现在的同学与师长;
配偶的同学与师长。
同事
以往的同事;
现在的同事;
配偶的同事。
其他网络
衣———服装店、商店的熟人;
食———饮食店、饭店、小贩、摊贩等熟人;
行———汽车、机车销售人员,熟识的司机,修理汽车、机车的师傅;
住———房东、室友;
体———登山、游泳、球迷等熟人;
乐———录像带租售店的人员,卡拉OK店、KTV内工作的熟人;
美———理发店、美容院内的工作人员;
书———书店、报刊摊点的熟人;
社———政府官员、宗教组织、工会等有过社会交往的人士。
就上述参考群体的网络,或许未好好思考过,或许思考过也未清清楚楚地列在纸上,这是保险营销员往往会忽略的一点。其实将这些人列在纸上,即使写不出名字或不甚了解一些有用情况,也无关紧要,只要按这个思路,运用信息网络组合起来,形成一个个“参考群体”概念,将会有意想不到的结果。
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