四、有效的保险商品细分市场的条件
并非所有细分的市场都是有效的细分市场,要使细分的市场成为有效的细分市场,必须满足以下四个条件:
1.可衡量性
用来划分细分市场的特性必须是可以识别和衡量的,这样划分出来的细分市场范围才有可能比较明晰,才有可能对市场的大小作出判断。比如,按年龄划分寿险市场,很容易得到各个年龄组的人数资料。但也有一些因素是不易测量的,比如,要测量同一年龄组有多少投保者是“追求生活质量的人”,就相当困难。因此,凡是企业难以识别、难以衡量的因素或特性,都不能作为划分保险商品市场细分的标准。
2.可接近性
细分的市场既应是企业有可能进入并占有一定份额的市场,也应是企业能够对投保人发生影响、能够更好地为投保人服务的市场。这主要表现在两个方面:一是企业能够通过一定的广告媒体将有关保险商品的信息传递到该市场中众多的潜在投保人那里;二是保险商品能够经过一定的销售渠道抵达该市场。比如,可以通过保险营销员的上门服务与潜在的投保人接触;通过电话、邮寄等手段与潜在的投保人取得联系等。如果潜在的投保人拒绝与保险营销员接触,或潜在投保人不愿意提供有关投保人和被保险人的真实资料和信息,那么,这样细分出来的市场就难以接近。
保险营销学目录