近年来救寿险业于水火的分红险，2012年却令保险商们陷入了“收益与销售”的两难困境。
每年的这个时候，通常是分红险上年度红利分配方案集中出炉期。2011年保险公司投资收益下滑明显，加上以往丰年积下的“存粮”(分红险特别储备金)已近耗尽，分红险分红率顺势大幅下调被视为大概率事件。
然而，眼下并不是下调的理想时机。在寿险销售本就不景气的当下，一旦分红率大幅下滑，对于当年的销售无疑是雪上加霜。
从本报通过相关渠道获得的一份数据来看，国内前六大人身险巨头中，除个别公司外，绝大部分保险商的分红险红利下调幅度好于预期，仅较上年下调了0.5%左右，亦远小于公司自身投资收益率下滑的幅度。可见，为力保新单销售，保险商们不惜“贴钱”来维持红利水平。
分红险红利普降0.5%
近年来，备受市场追捧的分红险，以当仁不让之势占据着人身险市场的半壁江山。而维持一定的红利分配水平，是分红险销售的助推剂。
为行内人所熟知的是，与投连险的隔日、万能险的隔月公布所不同，分红险的红利分配情况通常具有不透明、滞后性这两大特性。一来，分红险的分红水平并不对外公布(只对保户公布)；二来，分红险分红水平的公布通常具有数月的滞后期，如2011年的分红情况会在2012年公布。
分红险的分红来源为死差、费差、利差三部分，而实际投资收益率指标一般可作为分红险账户的影子表现，各销售渠道的分红险分红水平略存差异。2011年，保险公司遭遇了权益类市场下行带来的投资困顿。据一家主流券商的测算统计，以四家上市保险公司实际投资收益率指标为例，2011年普遍降至1.8%至2.8%，大幅低于2010年的3.6%至4.6%，整体缩水近一倍。
若以此推算，由于寿险巨头2010年分红险平均分红水平(含2%的保底收益率)为3.5%至4.5%，那么，2011年分红险分红水平大致会降到2%至2.5%。
但据本报从相关渠道拿到的一份业内交流数据来看，国内前六大人身险巨头中，2011年分红险分红水平普遍在3%至4%，仅个别公司位于3%之下但也超过了2.5%。2011年的红利方案显然好于此前预期。
或不惜贴钱保销售
看似简单的红利方案调整背后，是各保险商对销售与收益的取舍。
对于分红险分红水平下调幅度好于预期，多位与记者交流的业内人士表示无外乎两种可能：“一是动用分红险特别储备金；二是从‘死差益’中进行腾挪贴补。”
然而，据记者采访了解来看，由于近年来资本市场的萎靡，大部分人身险公司的分红险特别储备金基本已耗尽，可用于释放的空间可谓非常小。
一位投行人士私下告诉记者，从他最近的市场调研来看，有些保险公司可能从净资本中抽出一定资金用来贴补分红险分红。一家寿险公司精算师坦言，“如果得到股东支持，不排除有这种可能性。”
对此，保险公司坦言有苦衷。一家寿险公司银保部人士说，由于分红险一半以上都是通过银保渠道销售，因此在分红险分红水平调整一事上，通常会受到合作银行的“左右”。
受银行左右的逻辑在于，中国消费者习惯将保险产品与银行定存相比，因此为保证有稳定的佣金收入落袋，银行不希望保险公司大幅下调分红险分红率，从而影响到当年的分红险销售规模。而为维持与银行的合作关系，保险公司有时候不得不考虑银行的想法。
对于不惜贴钱甚至动用净资本来保销售的做法，多数受访的业内人士表示，并不赞成。“这是赔本赚吆喝的做法，对保险公司业绩来说是一种伤害。”