今年以来,工行泰安分行以私人银行专享理财产品为抓手,不断加大对私人银行客户的产品渗透率,通过私人银行产品扩大工行私人银行业务在市场上的影响力,有效提升客户资产管理深度、广度以及综合贡献度。
截至10月末,泰安分行私人银行业务考核再次蝉联全省第一,其中私人银行理财产品销售20.1亿元,提前完成省行全年计划,取得历史性突破。真抓实干,无缝营销。一是分行高端客户服务部整理下发《10款常态化私人银行产品销售指引》,每周定期将产品情况通报到每个网点,每个产品发售通知传达到每个客户经理邮箱,每日制作私人银行产品销售一览表,提炼营销要点,便于网点掌握。对于重点产品,分行高端客户服务部总经理及时与支行分管行长沟通,高端客户服务部财富顾问与网点主任、客户经理一一对接,了解第一手营销情况。
二是分行高端客户服务部明确责任分工,加快客户签约、销售流程,分解任务目标,定期发送工作进度,及时调度支行序时工作情况、监测网点高净值客户增减情况。
三是对于难于营销的“硬骨头”,分行与支行共同制定营销策略及话术,齐心协力共同克服。加强指导,巡回培训。
一是不断加大对理财经理的业务培训和服务支持,提高专业队伍服务水平。要想做好强私人银行业务,必须要提升网点战斗力,自去年始,泰安分行陆续组织组织全辖50个网点的主任、客户经理参加私人银行资格考试,至今已有近60人通过考试拿到资格,为私人银行业务全面开花奠定坚实基础。
二是高端客户服务部财富顾问巡回深入支行现场培训,帮助网点认真研究产品特点及适应客户群,准确定位目标客户,加大对高贡献度产品的营销力度,促进工行私人银行客户的服务水平的提高。
落实“双精准”,合理引导。分行高端客户服务部认真落实省行“双精准”营销精神,逐户落实责任人,以私人银行专属产品和非金融服务为手段实施精准营销,引导支行将私人银行理财产品定位于争揽客户和维稳储蓄存款的一个利器,做好增量和流量客户,吸引客户的外行资产。并且利用工商银行产品品种多、种类全的特点实现理财资产的良性循环,达到理财和存款工作的相互促进,共同提高,削减对手市场份额,提升该行金融资产。
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