在从表述方案向成交阶段过渡时,保险代理人应把解决方案总结一下,确信未来客户理解了解决方案的内容,然后引导客户作出肯定的回答。
调动客户主动情绪。任何人都喜欢主动购买,而不喜欢被动购买,客户作出购买决定可能是来自于代理人的说服,这是外部的压力,但他也许真正意识到自己及家人风险,正在做理智与感情的抉择,这是其自身内部产生的压力,倘若这种压力变为其购买的动力,那么形成的局面将是购买局面,而非推销局面,是“我要买保险”。而非“你要我买保险”。
适时引导。当未来客户表达的愿望与设计的解决方案达成共识时,并不意味着马上就可以成交,这时要适时引导,因为这时只是产生了购买兴趣,但愿望还没产生,这时唯一的方法就是强化感情,引起其内心的波动,直到他感觉到购买保险已成为感情上不可缺少的东西,“感情是行为的主要动力”这是推销中非常重要的一句行话。但要注意应用感情引导必须真诚、可靠,以诚相见。感情引导固然很重要,但很多人也害怕感情冲动下做出的决定,因此适时地以事实引导将非常重要。这样可以增强客户对自己和未来的信心,并且还可对自己做出决定有一种自豪感。将自豪引入保险购买计划也是非常重要的。
克服分歧。当代理人与客户之间就解决方案产生分歧时,代理人耍冷静处置,保持诚实和真诚的态度,避免予论,克服分歧。二择一,促成签约。尽量提出一些只有两种选择的问题,无论选择哪个都会成交。