俗话说,四十不惑。所以今天把这么多年对寿险营销的理解简单总结一下,希望对微友们有所帮助。因为都是四句话或者四个关键词,所以牵强为“四式不惑”谈营销。
1、销售面谈四部曲——让客户同意你讲话（开口接触的能力）,让客户同意你讲的话（说明说服的能力）,让客户相信你有他想要的解决方案（发现需求,满足需求的能力）,让客户同意马上购买（协助客户做购买决定的能力）。
2、销售四阶段——诱之以利（抓住客户注意力,简短有力）,晓之以理（简洁明确地阐述,逻辑严密）,动之以情（赋予产品情感意义）,绳之以法（用法律条文确认利益的安全性）。
3、FABE销售法——Feature（说明产品的特点）,Advantage（说明产品的优势）,Benefit（说明产品对客户的利益）,Evidence（出示产品优秀的证据、比如购买案例、销量数据、理赔情况等）。
4、做简易建议书的四个步骤——您的需求,我的建议,您的利益,所需费用。
5、接触面谈的四个关键——望（直接观察客户获取信息,比如看到办公桌上有全家福知道是一个爱家的人）,闻（通过多听客户谈话获取信息,比如讲起儿子就滔滔不绝的人容易给孩子买东西）,问（通过主动发问获取信息,确认你看到、听到的信息是否准确）,切（围绕初步确认的信息进行深入的沟通来确认客户真的需求）。
6、有效沟通的四个关键词——起（学会寻找客户关心的话题来开始谈话,比如欧洲杯期间见客户谈昨晚的球赛）,承（学会控制谈话的方向准备向销售主题过度,比如主动向客户学习足球方面的专业知识）,转（向前面谈的话题带来的启示进行结论转折,比如说一场球赛包含了很多生活的哲理）,合（对结论进行精炼点评,合到我们的保险理念,比如说保险就是经济上的替补）。
7、保险人生的四阶段——好谋而成（购买保险的理由）,分段治事（缴纳保费的过程）,不疾而速（发生风险事故时的及时保障）,无为而治（全面规划后的自由感觉）。