今年以来,工行潍坊诸城支行在做好传统个金业务发展的同时,扎实采取“四个到位”措施手段,不断加快代理保险业务发展,取得了良好业务发展成效。
一、业务培训到位,狠抓思想观念转变。针对社会公众对保险业务不信任,对银行保险代理提出的各种质疑,造成员工羞于推介的现象,该行深入分析原因,积极组织开展学习培训,聘请专业保险公司讲师授课,深入学习保险业务条款,正确认识保险产品造福于民的“保障”功能作用,引导员工树立对保险产品功能的正确科学认识,抛却思想包袱,勇于业务推介营销。
二、宣传引导到位,加快保险业务普及。定期组织开展保险理财沙龙活动,积极邀请保险产品面向的适宜客户参加,结合当前国内外经济运行发展形势,帮助客户分析包括保险产品在内的各类理财产品的特点、性能、收益区别,客观公正地向客户介绍保险产品的“风险保障”功能特质,区别于其他理财产品的“理财收益”功能特质,提高广大公众对保险产品的接受程度,有效加快保险业务普及。
三、营销措施到位,提高营销成功概率。针对能够正确认识保险产品功能,具有保险产品购买意愿的客户,该行积极做到眼勤、腿勤、口勤,针对不同客户类型深入实行精准营销、有效营销。对长期有银行资金往来,活期存款始终有一定流水,积少成多的客户,以及零存整取客户,建议客户购买一定数量的保险期缴产品,既有收益又有保障；对长期转存及存款期限在3年以上的客户,在充分考虑客户的资产配置结构和风险能力评估的前提下重点营销寿险产品。通过科学合理地为搭配资产机构,让客户自愿接纳理财规划建议,提高保险产品营销成功概率。
四、考核激励到位,建立整体服务机制。
该行针对代理保险产品营销制定了细致明确的业绩考核激励政策,按照工作人员职责分工严格考核兑现产品销售奖励,充分调动全员主动营销的积极性,实现柜员主动提供客户资源,客户经理主动专业讲解推介,整个网点主动跟进服务维护的齐抓共管发展局面,有效提升了产品营销成功概率。