首先,需要识别有潜力的客户,通过与客户的沟通,了解客户的工作、家庭等基本面,资金的流动性,风险偏好,投资意向等。对于经济基础殷实,短期内不用钱的客户均是趸交保险的潜客户。
第二,深入了解产品的特点,才能在今后与客户的沟通中用产品的优势去迎合客户的需求。
例如生命理财一号的资产保全功能,时间短,且能够避债避税,这一优势是其他短期趸交保险所不具备的。
第三,多推荐,敢于张口,通过观察客户的反映了解客户的需求,做到对症下药。而且在日常的工作中,多为客户介绍保险的重要性,介绍保险理念,多从资产配置、保全的角度与客户进行沟通,具备锲而不舍的精神。有的客户是看重理财一号的时间短,收益稳定,且不用像购买短期理财一样常跑银行,避免了有事不能来时导致的利息损失。有的客户则是看重理财一号的资产保全功能,且时间短收益稳定。
第四,要与客户保持良好的关系,获得客户对自己的信任。举例来说,客户X先生是我行的老客户,以前在我网点属于白金级客户,后客户由于生意原因汇到我行卡上二百多万元。我在每日查头存的工作中,发现了客户及时与他联系,帮助他做了一笔短期理财,并且在每一次理财到期后及时联系客户,帮他做好对接理财,与客户建立和保持了良好的关系,关键是获得了客户对我的信任。
在近日客户有两笔理财到期,由于工作忙,一直未能来我网点,我在这段期间一直与客户沟通,并适时的再次介绍了理财一号产品。后客户来我网点,将其中一笔理财的资金转为了理财一号,其余资金继续购买了我行的短期理财。