在社会家庭中,女性扮演的角色越来越突显。她们不仅担当着家庭的情感支柱,维系着家庭的和谐,而且在很多时候掌控着财务支出的权力。如果在保险销售中能获得她们的认同和支持,那么不仅其本人,甚至整个家庭的保单都可能顺利签下。
那么怎样去打开女性的心扉,让她们去认同并购买保险呢？ 人们的购买行为通常是因为需求和急迫性而产生的。对于女人而言,它同样适用。只不过在日常生活中,很多女性因为现实的舒逸,其购买保险的需求或急迫性表现得很平淡甚至排斥。但事实上,女性是更渴望得到关心和呵护的,在她们的潜意识里,她们的危机感比男性更强。一旦这种危机意识被唤起,它会快速影响着女性做出相应的决定和防御措施。因此,在和女性客户接触过程中,运用危机意识法去唤起她对保险的需求急迫性,将会很容易使其做出购买的决定。 例如,一位少妇,丈夫非常爱她,经常给她钱。她说：“我丈夫随时都会拿钱给我,没有什么好担心的。买保险也没有什么回报,用处不大。”
面对这样的回答,我们该怎样处理？ 从这位少妇的言语中,可以判断她在家庭中很有优越感,沉浸于现实丈夫的疼爱,对未来可能存在的风险没有充分的认知；同时,她说“买保险也没有什么回报”,反应了她对钱是感兴趣的,如果保险能帮它积累财富,她就会考虑。 所以我们要破解她现在认知上的盲点： “您的说法我明白,我能否请教个问题,如果您在马路上看到100元钱,您会捡起来吗？” “我相信您会把它捡起来,是吗？ “这说明,您是不会嫌钱多的,不管钱多钱少,都值得珍惜。”
“科学研究表明,女性平均寿命比男性长。如果将来先生先走了,您怎么办呢？您只能依赖目前的经济准备作为后盾,可是您准备好了吗？” “您要是买一份保险,它将成为您的另一个经济保险箱。若您老公一直给您钱,它会让您变得更富有；若老公不再能交钱给您的时候,它也会保护您不变穷。作为一个聪明的女人,您不但要让自己拥有足够的保险,还要让您老公也买保险,您说呢？”
上述破解话语从关心的角度,唤起少妇的危机意识,同时也含蓄地告诉她,“没有什么好担心的”、“用处不大”只不过是她的想法,并非事实。她的这种想法在现实生活中普遍存在,但在事实面前根本经不住考验。 年轻有为的艺人洛桑刚刚把父母接到身边准备享受天伦之乐时,谁会想到不幸的车祸会降临到他的身边？风华正茂的梅艳芳正当在影视界大红大紫之时,谁又能想到癌症会夺去她年轻的生命？今日的幸福和美好太值得珍惜,但拥有的同时为未来多做一份思考和准备,不失为明智之举。