保险营销渠道的选择
保险企业在选择营销渠道时需要考虑的重要问题就是能否以最小的代价最有效地将保险商品推销出去。因此,保险企业在评价保险营销渠道,作出决策之时,都要考虑保险险种、市场需求、企业自身条件等因素。保险险种将直接影响到保险企业对营销渠道的选择。保险企业准备推销何种保险、保险费率是多少、面对什么样的目标顾客等,都是选择保险营销渠道时首先要考虑的问题。保险企业要提供所有的服务是不切实际的,高水准的服务将导致营销渠道成本增加,对消费者而言意味着价格的提高。因此,保险企业必须在消费者的服务需求、符合需求的成本和可行性,以及消费者对价格的偏好三者之间达到平衡。保险企业自身条件包括营销管理的技能和经验,资信实力以及对营销渠道的控制能力等等。如果保险公司自身条件好,就可能采取直接营销渠道,反之,则愿意采取间接营销渠道。
直接营销渠道适应于新成立的,规模较小的保险公司。间接营销渠道一般适应于经营规模较大、市场份额较高,营销控制能力较强的保险公司。对于财产保险公司,宜采用直接营销渠道,以便于保险企业减少营销成本,并加强承保控制;而对于人寿保险公司而言,则宜采用代理制,以便于保险企业争取更多的客户,从而不断扩大市场占有率,增强企业的竞争力。
总之,保险企业无沦选择哪种营销渠道,都必须根据自身条件、保险商品特性和保险市场需求情况,对可供选择的各种渠道的费用,风险和利润进行详细的分析、评价和比较,只有这样才能选择出最有效的保险营销渠道。