每个保险销售员都想成为一个专业的，受人尊敬的专业人士，但是这一目标能否实现，不取决于资历、经验和级别，也不取决于保费数额。关键在于实现三个转变：一是从产品导向向需求导向转变;二是从保险描述向财务策划转变;三是从体验营销向技术营销转变。
保险营销员的转变目的是提高业务员的业务素质和业务技能，为客户提供满意的服务，使保单经得起时间和风险的考验。从保险产品的性质和功能来看，营销人员不专业、不规范是失职，是对客户的伤害。假如医生不专业不规范，经常开错药、动错刀，患者频频致死致残疾，医生将会坐牢，医院肯定会关闭。不专业推销保险的危害是潜在的、长期的，不会立竿见影。所以，营销员并不在意推荐保险的合理性、科学性和规范性，能卖出保单就很不错了，至于方案能否经受时间和风险的考验无关紧要。
研究过一些大牌营销员，他们销售的保单同质性很强(多是分红型或万能型保险)，责任单一(仅有身故给付)，没有科学配比一说。可他们确有独到技巧，能让客户花几万几十万地买同样的保险。我既佩服他们，又为他们感到担心。随着时间推移，客户数量增多，一定会有客户发生风险。假如碰巧某客户断了一条腿，那就糟糕了，不但得不到保险金，每年还要继续交保费。客户会怎么看待保险，他的亲属同事和朋友会如何评价保险?
社会对保险已经有了定论：“保险容易，理赔难!”这说明老百姓是理性的，他们明确指出了保险业存在的问题，希望保险公司能够提高服务水平。在我看来，大多数人不了解保险，所以他们有这样的看法。事实上，保险合同是严肃而僵化的，在没有赔偿责任的情况下如何解决索赔?因此我们需要提前确定好保险合同的内容。