团体健康保险的销售渠道比个人健康保险要少,销售过程也相对简单,国内的各保险公司团体人身保险的销售都主要依靠团体业务员来完成,某些保险公司的团体业务员还是保险公司的正式员工,通过销售团体健康保险产品获得相应的手续费收入和奖励。当然许多个人代理人和经纪人也在团体健康保险产品的销售中起了一定的作用,但从目前来看,许多保险公司主要还是依靠团体业务员进行团体健康保险的销售工作。
团体健康保险产品销售过程的第一步是所谓的市场发掘,即发掘出潜在的投保团体并为其拟订好初步的保险合同。为此,销售人员必须和客户进行…定的接触并了解相关的信息。虽然在某些情况下,一些规模较大的企业或公司也会主动提出保险需求,E1的是为了通知各保险公司为其准备相应的健康保险计划,但总的说来,大多数情况下还是需要销售人员主动去挖掘那些潜在的客户。
一旦发现了潜在的客户并了解到相关的信息,接下来保险公司的团体业务管理部门就要决定是否继续跟进这一业务,一旦确定,则保险公司的团体业务部门就会和销售人员——一般是团体业务员——一起为客户设计并制定出相应的保障计划书。
随后,保险公司的团体业务员会主动寻找机会向其潜在的客户演示整个团体保障计划,如果团体主要借助于保险经纪人来选择保险公司,则保险经纪人会接受团体业务员提交的保障计划书,然后召开专门的会议与投保单位一起进行讨论选择最优的保障计划方案。在确定选择哪一家保险公司的汁划书时,他们会综合考虑汁划的设计是否合理,包括保障项目、保险费率等,保险公司的信誉、能力和经营此项业务的时间长短等诸多因素。
投保团体一旦决定了接受哪家保险公司提出的保障计划,就会和保险公司签订合同并缴纳首期保险费。由于团体健康保险本身的原因,保险合同汀立的过程中还有许多工作要做,由于团体健康保险合同是由保险人和投保团体签订的,所以保险人会向投保团体中每一个被保险人提供有关健康保险计划的小册子等材料．以使每一个被保险人都熟悉合同条款和他们拥有的权利及必须履行的义务。有时候团体健康保险销售人员还要帮助投保团体的人力资源管理部门为每一个被保险人制作健康保险证。
销售过程结束后,团体业务员还会定期与投保团体联系,了解有笑合同的情况,帮助投保人管理这一保障计划,这些服务工作也是销售人员争取该团体来年继续续保的一项必要工作。
随着我国社会医疗保险制度改革的进一步深入,城镇职工基本医疗保险制度逐步建立并完善,这也为商业健康保险的发展创造了机会。随着国营企业改革脱因工作的完成企业经营效益会不断提高,劳动者的收入水乎也会有进一步的提高,各类单位对团体健康保险的需求会越来越大,这个趋势必将会成为促进团体健康保险销售增长的主要动力。许多企业领导人和决策者都已认识到企业的补充团体健康保险计划日益成为吸引和留住员工的企业福利计划的重要组成部分,因此团体健康保险有较大的发展空间。
多年来个人寿险业务的发展速度一直超过团体寿险业务,企业经济效益的滑坡和团体业务中的不规范行为,都使得整个团体人身保险业务没有发挥出应有的作用,目前我国的健康保险市场也主要以个人健康保险为主。但随着各家保险公司越来越重视健康保险市场拓展工作,团体健康保险业务一定会成为整个健康保险业务中一个重要的组成部分。