顾客关系的营销过程,绝非目前市场出现的一些意外保险营销人员“拉关系”,搞“黏性推销”的做法。规范的关系营销是通过优质服务、良好的商誉,让顾客和员工满意,从而维持并发展客户群。关系营销在意外保险营销中显得更加重要。
首先,意外保险有较长的期限性,且意外保险消费的结果具有不确定性,一些投保人在意外保险未到期时常常会有不耐烦或不确定的感觉。这就需要意外保险公司与客户之间建立起经常的联系,通过各种形式将客户所购买险种的最新动态、最新的险种信息、相关的意外保险知识及时传达给投保人。
其次,意外保险消费具有个人性,意外保险标的的确切情况只有投保人才清楚,意外保险营销过程需要消费者的密切配合。因此,意外保险营销需要重视关系营销,与投保人之间建立真诚的关系,使投保人协助意外保险人审查意外保险标的的实际情况,并在意外保险标的发生变化时及时通知意外保险公司。
最后,保持一个老顾客要比吸引一个新顾客花费较少的时间和精力。波士顿论坛公司调查显示,留住一位老顾客只需要花费吸引一位新顾客所需成本的1／5,而且实践证明,一位满意的顾客会考虑再次购买该公司的产品,会向周围的群体推荐该公司的产品和服务,会较少注意竞争者的品牌和广告。所以,意外保险公司应该与客户之间建立起良好的、密切的关系。意外保险公司从业人员可以根据投保人的实际情况为其设计风险管理计划、投资计划,吸引投保人续保或购买公司开发的新产品。