免费在消费者心理中往往有“不好”的心理暗示,如果轻易把免费拿出来无利于你所要推广的产品形象。 在赠送免费的同时,一定要注意两点：这个免费不是适用于所有人的,你是我的VIP；免费是有时效的,不是任何时候都具有的。
某银行客户经理正在销售定期定额投资：“先生,定期定额非常适合象您这样有稳定收入,有责任心的家长。就象刚才我给您举的例子一样,您想一想,当10年以后,您给小孩做定投每月投资的五百,在当前股市的可参考收益率下,将变成52万,届时不是轻松可以让小孩选择一个好大学去深造吗？您真的不妨往这方面多做做规划,也可以回去认真想一想。不过截至到这个星期结束之前,这几只基金有个手续费率上的6折优惠,如果这几天做的话,这十年都是这个折扣,您可要抓紧时间做决定。也是因为您是我们行老储户,一般人我就不和她说这么多了。
其实我们在刚才的案例中,客户经理分两步呈现了定投产品,这是一种较为正确的逻辑。而在我们现实的营销过程中,很多年轻的客户经理把握不好递进的优势呈现,喜欢一股脑的把产品的卖点全都主动告诉客户,这是不正确的行为。