影响理财保险营销渠道选择的部分因素
(1) 自身条件。理财保险公司的自身特点包括公司的人员、技术、经济实力、经营任务、经营日标、经营动机、企业文化、营销理论、销售经验等。许多公司都有自销的愿望,但自销需要建立众多的分支机构,需要大量的人力和物力,如果不具备这些条件,就不应该贸然采用自销方式。比如一些新成立的、规模较小的寿险公司,分支机构少、人员少、财力小,主要采用个人代理人的营销方式可能最为妥当。
(2) 中介机构。选择什么样的营销渠道有时候并不是理财保险公司一厢情愿的事情,还要考虑中介机构的态度和意见。中介机构态度是否积极,是否乐意合作对渠道效率必定产生重大影响。例如有些新险种,理财保险代理人或理财保险经纪人对其销路没有把握,不肯轻易接受委托,在这种情况下,理财保险公司只能自销。
(3) 环境因素。从微观环境看,企业大都尽量避免采用与竞争对于相同的营销渠道,但也不尽然。从宏观环境看,经济形势有较大的制约作用,如在经济萧条时,理财保险公司的营销策略重点只能是控制和降低理财保险商品的营销成本。因此,必须尽量减少中间环节,节省非必要的附加费用。此外,政府有关理财保险营销的种种政策、法规也会限制理财保险营销渠道的选择。
(4) 营销效益。这是决定营销渠道的最终因素。理财保险公司在做出选择之前,对可供选择的若干渠道的费用、保险风险和利润要进行详细的分析、评价和对比,以确保所选择的方案是营销的最佳渠道。