影响理财保险营销渠道选择的因素
理财保险公司究竟应该如何选择营销渠道,才能以最小的代价最有效地将理财保险商品送达目标顾客的手中,这是一个非常现实的问题。理财保险公司在选择和评价营销渠道时,一般要考虑以下几个方面的因素。
(1) 商品因素。理财保险公司生产和销售什么样的理财保险商品,将直接影响到理财保险公司营销渠道的选择。商品因素主要包括理财保险商品的类别(险种)、理财保险商品的服务对象(一般公众或特殊阶层)、理财保险商品的价格(费率)。理财保险公司设计行销何种理财保险、理财保险费率是多少、面对什么样的目标顾客,都是选择营销渠道时应重点考虑的问题。例如,所经营的主要是企业财产理财保险,可能选择自销和理财保险经纪人销售的方式较为得当;假如目标顾客是银行卡持有者,那么采用银行理财保险的营销方式较为合适。
(2) 市场情况。市场情况主要是注重顾客的理财保险需求。有效的渠道规划首先需要决定不同目标,细分市场内的消费者从这一渠道得到何种服务。渠道服务分为 5 类。
① 数量多少。理财保险消费者要购买一份理财保险还是多份?数量越少所提供的服务越快。
② 市场分散化。 理财保险消费者是想就近(甚至不出门)购买还是要乘车、 打电话或者邮购、利用网络购买?渠道越分散提供的服务越多。
③ 等候时间。 理财保险消费者要立即购买, 还是愿意等待?越快速的服务意味着服务越好。
④ 商品多样化。 理财保险消费者需要多种理财保险组合还是专门性理财保险服务?渠道提供的组合越多,服务水准越高。
⑤ 售后服务。理财保险消费者需要更多的附加价值服务(如提供保险风险预测及保险风险管理咨询)还是希望从别处(如理财保险与保险风险管理机构)获得这些服务?附加价值服务越多,渠道服务水准越高。
由此可见,理财保险营销渠道的设计者应当充分了解消费者所要求的服务水准,以选择最有效率的营销渠道。但要提供所有的服务是不可能的,也是不切实际的,理财保险公司和其渠道成员不可能具备提供所有服务的技术和资源。而且提供较高水准的服务将导致渠道成本增加,对消费者而言意味着价格的提高。理财保险公司必须在消费者的服务需求、符合需求的成本与可行性、消费者对价格的偏好三者之间达到平衡。