何勇生：银保不会再现前些年的高增长——专访太平洋人寿董事长2012年以来，寿险行业遭遇比去年同期更为严峻的保费下滑，其中银保渠道保费的下滑仍为主要诱因。面对银保新单的“火速”下滑，各家保险公司使出浑身解数，但全行业仍一片惨淡。成立3周年的太平洋人寿是为数不多银保新单正增长的公司，但是董事长何勇生日前在接受《中国经营报》专访时表示，银保新政的影响还将持续，类似前些年的高速增长不会再现，未来主打投资牌的银保渠道终归要回归保险保障的本质。《中国经营报》：银保新政取消保险公司驻点销售后，以前驻点销售的保险公司人员哪里去了？以前靠佣金收入的他们收入是否降低？何勇生：这些人目前主要负责银行渠道的维护，比如负责银保业务的对接、和银行合作开办活动等。公司会按照区域划分每个人负责的网点，他们的收入还是与银行网点的保费收入直接挂钩的。《中国经营报》：您认为银保渠道还会像前些年那样高速增长吗？未来银保渠道的发展方向是怎样的？何勇生：不可能了。短期来看，银保新政对银保全行业造成巨大冲击，虽然各公司为应对银保新政采取了积极措施，但仍无法避免银保业务量骤降，并且这种影响和冲击还将持续。长远来看，随着人们对保险产品认识的加深，偏投资性的保险产品相对于其他理财产品越来越没吸引力，人们将更重要保险的保障性。另一方面，保险公司也意识到过去的银保模式、银保产品，除了迅速做大保费外，基本没有利润可言，因为银保产品设计中要保证客户较高的收益率，还要支付银行手续费。事实上，这几年保险公司银保产品也开始注重期交业务，注重产品的保障性。银保渠道最终是要回归保障的本质的。《中国经营报》：银保新政出台一年多以来，太平洋人寿银保渠道的增长情况如何？公司是如何应对银保新政的？何勇生：按规模保费，银保渠道占太平洋人寿总保费收入的80%以上。今年前4个月，太平洋人寿总保费实现了172％的增长速度，在全行业银保新单大幅下滑的情况下，太平洋人寿的银保新单仍保持正增长，不仅是新开机构而且包括老机构。原因主要是因为新公司基数小，银保队伍仍处于快速扩张阶段。不过，银保新政出台之后，公司确实做了很多工作。一是加大对银行销售人员的培训。二是加强与银行的合作，采取对银行客户召开银保产品说明会等活动的方式推介产品，不仅可以推介以前常见的相对短期的银保产品，也增加了对期交产品、保障型产品的介绍，这是对行业转型有好处的。三是，到银行的理财中心去卖产品，而不是以前在柜台,从粗放型走点销售模式向专业型、专家型的销售模式转变，更多的通过理财组合销售、联动营销等销售方式，与银行销售人员合作完成销售，这也减少了销售误导。《中国经营报》：新公司往往对银保渠道的依赖性很大，您认为这有何风险？太平洋人寿是如何定位各大渠道的？何勇生：一些新公司过度依赖银保，主要是能够迅速做大保费，但是这样实在赌投资收益，因为银保产品从承保角度来讲，基本上是没什么利润的，这样投资收益不好的时候，兑付的压力就会比较大。另一方面，一家没有银行股东背景的保险公司，过度依赖银保渠道，也是很危险的，因为这一渠道的主动权是掌握在银行手里的，就像这次银保新政，保险公司只能处于被动。相反，银行系保险公司在这一渠道上的优势是很明显的。太平洋人寿共有四大渠道，个险、银保、团险和多元行销，多元行销包括电销、网销等。公司还是把个险作为核心渠道，目前公司有12000多人的营销队伍。在个险渠道方面，太平洋人寿围绕“建有品质人海，做有价值保单”的总体策略。目前工作的重点是要提升业务发展能力，核心是要建立渠道强大的营销能力。作为一家新公司，公司力争最初就避免目前个险渠道存在的诸多问题。包括提高准入标准，学历要求大专以上等；进入公司后会加强培训。