有人说,之所以有那么多的消费者“上了保险的当”,是因为保险公司经常让自己的代理人开会研讨话术,然后背下来出去“骗人”。
保险公司让代理人背诵“话术”去销售保险是确实存在的,也是较普遍的做法,但是这不等于保险公司教代理人出去骗人。所谓“话术”,行外人有时会将它看做是代理人掌握的骗术。事实上,它仅仅是代理人销售保险时说的技术性很强的话语。
话术按销售过程划分,通常可分为接触话术、说明话术、促成话术三大类。在这三类话术中,以促成话术最难掌握,也最为关键。下面就以几句常见的促成话术为例,来分析一下话术。
所谓促成话术,是指销售人员同准消费者有了一定的沟通后,代理人专门说的一两句能使准消费者在合同（投保单）上签字的关键性的话。由于此时的话术能立竿见影地决定销售结果,所以促成话术的运用,经常被比喻为足球场上的临门一脚。
例如,在代理人已经了解到准消费者的购买能力,准消费者在心理上已接受了自己所销售的险种时,代理人就经常会说：
“你的朋友×××已经买了这个保险了,你们家难道还不如他们？”
“你是选择每年交8000元,还是交5000元？”
“你在这里一签字,马上就享有了保障。”
乍一看,上述这几句话并无特别之处,实际上,它们可是促成的法宝。第一句话是激将法在促成中的运用,其操作核心是通过刺激人们的自尊心来使准消费者做买保险的决定；第二句话是二择一法在促成中的运用,其操作核心是通过给人们两个明确的坐标,来锁住准消费者的思路；第三句话是推定承诺法在促成中的运用,其操作核心是推定准消费者已经承诺,然后将问题最后落到实处,达到保险的成交。