情景：客户补登折、大额挂失
A、发现客户营业厅：（1）客户拿存折,想打印最近的记录（在等候区发现）（2）客户咨询如何办理挂失手续
B、建立信任（1）（大堂经理主动询问客户是否需要帮助,帮助客户使用存折打印机,观察客户特征,通过寒暄和赞美拉近距离）（2）（大堂经理在接受客户挂失咨询时,发现客户存折有大额存款,而且在与客户沟通过程中,发现客户资金流动性不高,是发展保险的优质客户,即以优质服务的取得了客户的好感,挂失期满时还不忘为客户发送到期提醒的短信通知,服务再次得到了客户的认同,获得了客户的信任。）大堂经理：您好！有什么可以帮到您吗？
C、激发需求大堂经理：先生/小姐,您存折上的钱存了那么久的,怎么不考虑存定期呢？活期利息好少啊。客户：存定期……大堂经理：是啊,反正你这些钱都存三年了,还不如存个定期。客户：也可以……大堂经理：要不,让我们的理财经理为您介绍一下我行代理的一些定期类产品吧,只占用您几分钟时间而已。”
客户：那也行……
D、产品展示（引导客户到理财区,介绍理财(保险)经理,并提出客户需求的要点。）大堂经理：“这是我行的理财经理××,这位是×先生（女士）,想要了解一下我行代理的一些理财产品,麻烦您给介绍一下。”理财经理：（从分析收益的构成入手,以保障促成,需根据不同产品组织准确的话术）（理财经理注意了解客户理财目的,以客户需求导向开始销售）您这钱一直存活期,从理财规划的角度来看有点可惜,现在我们很多客户都已经将存款转为分红型保险产品了,我们这款产品的收益由两部分组成,一部分是固定的收益,另一部分是预期分红,分红会根据市场表现和投资情况来定,从以往的分红情况来看,收益还是挺不错的。而且,这款产品还能提供XXX倍的意外保障（讲清保障的收益）。这是产品介绍,你看很适合你吧。