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“权威效应”是一种普遍的心理现象,它之所以广泛存在,是由于人们有“追求安全心理”,即人们总认为权威人物往往是正确的楷模,服从他会使自己具备安全感,增加不会出错的“保险系数”。
销售员如果能恰当地运用“权威效应”,便能够消除客户客户的一些顾虑,改变客户的一些想法,使客户更加肯定地接受产品或服务。在现实生活中,人们往往喜欢购买各种名牌产品,因为它有明星的代言,有权威机构的认证,有社会的广泛认同,这样给人们带来了很大的安全感,促进客户很快确定购买的决定。
“权威效应”又名“暗示效应”或“权望效应”,证实了这么一句话“人微言轻,人贵言重”。在销售过程中,这无非是一种不错的销售技巧,如果销售员能在推销过程中,很好推敲出客户的心理,适当用上有影响力的人物或事件,增加产品或服务的可信度,这将是实现成交的一条捷径。
天行健集团董事长兼CEO,网商动力学院院长,中国网络营销定位第一人,被经济报、中国企业诚信与竞争力论坛评为中国营销管理创新十大企业家之一。著作有《整合营销》、《将军式管理》、《网络营销策划为王》、《成交法则》、《服务法则》、《剩者为王》等。