制订保险市场营销策略
保险企业的市场营销策略主要包括目标市场策略、险种策略、费率策略、销售渠道策略、促销组合策略等。
目标市场策略指保险企业在选择目标市场时所采取的策略即无差别销售策略、差别销售策略,集中销售策略及其组合策略。
险种策略要在市场调查与选定目标市场的基础上制定。主要包括险种开发,推出时期、险种组合、附加险等内容。
费率策略指保险企业根据不同险种而制定保费的策略。制定费率策略时,要考虑保险成本、风险损失估计、获利计划、竞争者费率、银行利率、购买心理等因素。
销售渠道策略。保险企业推销保险,一方面靠自己的展业人员,另一方面要靠保险代理机构和保险经纪人。目前,就中国人民保险公司而言,由保险代理机构和保险经纪人代办或介绍的业务量占其总业务量相当大的比重。因此,保险企业如何运用好销售渠道,选择合适的代理人或经纪人是市场营销管理中十分重要的工作。在销售渠道策略这一部分中,如何选择再保险人,对保险企业也是十分重要的内容。从保险市场的发展趋势看,销售渠道也将发生一些变化,其中保险经纪人的作用会越来越大。
保险促销策略。保险促销是指保险企业、保险代理人和保险经纪人为把各种保险销售给消费者而进行的宣传、说服、奖励等活动的总称。促销的方法可以分为人员推销和非人员推销两大类,在非人员推销中,又有广告、展业推广和公共关系等多种方式。促销策略就是这几种方式的选择、组合和应用。
促销的方法主要有广告,展业推广、公共关系和人员推销种形式;促销组合就是有效地把上列种促销形式配合起来,综合运用,形成一个整体促销策略。