保险市场细分与选择目标市场
在激烈竞争的保险市场上,每一个保险企业部不可能占领全部市场领域,它只能根据自身优势及不同市场的特点来占领某些市场领域。这就要求保险企业要进行市场细分与选择目标市场的工作。在市场上,有各种各样需求的保险购买者。市场细分就是发现不同保险需求者之间需求的差别,然后把需求相同者归为一类,这样可以把一个市场分成若干“子市场”。细分的市场应具备下列条件：
1.用来划分细分市场的特性必须是可以分辨和衡量的。
2.细分市场的规模必须足以使企业有利可图,且市场潜力很大+在市场细分的基础上,保险企业可以根据自身的营销优劣选择合适的目标市场。一般情况下,保险企业首先选择一个或几个细分市场,作为目标市场,再确定吸引各个细分市场的策略。
要确定目标市场,企业要分析从各个细分市场获取利润的潜力,对细分市场进行评估,通常包括部分。
3.通过分析各细分市场的需求趋势、竞争状况以及本企业的能力决定取舍,选择能给企业带来最大经济效益和社会效益的细分市场,.估计目前整个保险市场的销售额,本企业销售额及本企业在市场所占有的份额,并预测未来发展趋势。
4.确定在不同细分市场应采取的销售策略。
一般地,保险企业可选用的目标市场策略有：
1.无差别销售策略。也称作整体市场策略。采用这一策略,企业把某一险种推向整个市场。像汽车保险、人身意外伤害保险就可以应用这一策略。如果许多保险企业都采用这种策略,竞争就变得十分激烈,这样,就迫使某些企业改变策略,把一部分力量转向寻求小的细分市场.
2.差别销售策略。企业选择几个细分市场作为自己的目标市场,为每个细分市场确定一种经营组合。采用差别销售策略的企业吸引几个细分市场,这样,它可以满足几种保险需求,提高企业的市场竞争力,增加企业的收入和利润。在现代保险市场竞争中,多数保险企业都在运用这一策略。
3.集中销售策略。采用这种策略的保险企业,只选择一类细分市场,确定相应的营销组合策略。这类企业追求的不是在较大市场上占有较小份额,而是在较小的细分市场上有较大的市场占有率,实际上是一种局部优势策略。这一策略在现代市场竞争中已被广泛地应用保险企业可以根据市场需求的不同特点来决定采用哪种销售策略!