陌生拜访又称直冲式拜访,采用“挨家挨户拜访”并“推销保险”的方式。所以,推销人员从事这种方式遭受的挫折与打击也比较大。不过,如果能坚持到底,其成就往往比一般人大。因为能在陌生拜访闯出一番成就的人,通常拥有比一般人更好的毅力胆识,专业能力、临场反应、销售技巧及服务态度。 陌生拜访是业务人员必备的一项基本功。在其推销生涯中,每时每刻都离不开陌生拜访。有备无患不要怕吃闭门羹因陌生拜访没有限定对象,客户对推销员也不认识,排拒心理较强,会有各种理由拒绝推销员,对此推销员要有坚定的信念。 灵机“多”动 对于客户提出的反对问题或异议要机智风趣巧妙回答,千万不可以抬扛或力辩,因为即使赢了也会使对方产生反感。 态度积极,以量取胜 一名勇气十足,干劲充沛,自信心强、责任心强的推销员若屡次拜访,定会使人刮目相看,乐于接受。同时,因为陌生拜访成功率低,所以需要一定数量作保证,这也为今后积累了相当数量的准保户。 备妥资料,抓住契机 由于陌生拜访的前几分钟内双方都处在拘谨的环境中,如何有效快速地打破僵局,则依靠推销员在展示亲切的笑容的同时提供给客户生动的资料,促使客户有耐心和信心与推销员接触下去。话术技巧过关斩将许多大公司和企业,会设专人接待推销员,所以你首先接近的可能是准客户的属下,如秘书、助理、事务接待员等。这些人口齿伶俐,待人接物圆滑周到,常借故推托不让推销员见到客户本人,给推销员设置各种求见障碍。 你必须“过关斩将”。以退为进 “小姐,上午好!烦请通报你们经理,我来看他。” 听口气,似乎与要见的是故交。给对方造成一种感觉：也许来者与自己的上司关系相当密切;也许两人早已约好,现在来者只是应约造访。没有了怀疑,自然会给你通报,安排会见。 若对方精明老练,应声迫问： “您好!请问先生,您是……?” 你不妨对答： “我是X X公司的X X X,有事要当面请教你们经理。” 答话至此,即行煞住,不再多言。若对方步步紧逼,继续盘问,你可以进一步说： “这里有一分重要的资料,我想提供给他,可否请您立即安排让我见到你们经理?” 尽管对方辗转逼进,你始终面带微笑,敬之以礼,态度恳切温和,回答自信自如。在满足对方的提问,解除对方的疑虑之后,你也就可以顺利地“进”去了,“一鸣惊人。