问卷法 “这是我们公司设计的针对保险市场方面的调查表。请您发表对保险的看法或对公司的建议。” 这样做的好处,是不会让客户立即感觉到你是在拉保险。事实上,在比较没有压力的情形下,对方已随着一道道精心设计的问题、接受了你将灌输给他的正确保险观念,如此一来,就容易达成接近的目的。 针对已经投保了的客户,可采用“保单校正法”来和他谈谈。此时,你必须用诚恳的态度表示,你想看看他投保多年的保险种类和保险单现在是否合宜,以便替他发现是否有遗漏或保险条款现已修正而保单却未更正的事项等等。避免他的权益受损。 错按门铃 “请问王先生住这儿吗?” “不是,在三楼” “我是他一个要好的朋友,做保险的。” “是吗?保险……” “错按门铃”也是一种不错的招术,因为不管是左邻右舍,或是楼上楼下的住户,都是很好的准保户群。你明知道王先生是住三楼的,但你却先从二楼的门铃按起。故意装做是错按门铃,乘机跟应门人搭讪,聊一下保险。因为他也认识王先生,不会对你起太大的疑心和戒心,所以会比较客气地跟你讲几句话,不致“砰”地一声拒你于门外。有计划的继续按四、五、六……楼的门铃,如法炮制一番,自然能有较多的机会。 保险就如阿斯匹林。 遇上对保险完全排斥的准保户,是否可以以这样的方式面对：“张先生,你不相信保险,这种反应再正常不过了。老实说,我也认为钱握在自己的手上最实在。只是,在变化莫测的环境中,保险成了一种需要,就像你为了减轻头痛吃一粒阿斯匹林、为了一夜好觉找一张舒服的床,为了让疲惫的身体休息去找把椅子坐下来一样。” “我也不相信保险真有多大的好处,不过,我确实相信,如果你投保,那笔保险金必会在你最需要的时候,发挥最大的效果。” 被遗望的人 当你利用电话与超过40岁的准保户谈话时,这里提供一个方法供您参考： “孙先生,我打电话给你,是因为我发现你成了一个被遗忘的人!” “你这是不是开玩笑!”准客户通常会这么回答。 “这绝不是开玩笑。我了解你的情况,发现你非常适合购买本公司的保险,尽管你自己超过40岁了。不知道是什么奇怪的理由,人过了40岁就容易被忽略,连保险推销人员也不关心了。他们或许认为年过40的人已过了适合买保险的时期,或是认为40岁的人健康已在走下坡路,不会购买额外的保险。我觉得他们这么想是错的!你应该拥有足够的保障,而我正可以提供这样的服务。我想从来(很久)没有人问过你这些事了。” “………” “那么孙先生,此刻正是让我为你的保险计划做仔细检查的最好时机,你以为呢?”