讲解和示范表演：现在推销员可以按照“爱达”公司一一争取注意、引起兴趣、激发欲望-—和见诸行动一一向购买者介绍该产品的“故事”。在整个过程中推销员应以产品性能为依据,着重说明产品对顾客所带来的利益。这里的利益是指各种各样的待点,例如成本较低或者爷省劳力,性能是指产品的某种持点,如重量和尺寸大小。在推销过程中常犯的一个错误是过分强调产品特点(产品导向),而忽视了顾客的利益(营销导向)。 推销讲解有3种方式：最古老的就是固定法,这是一个将各个要点背熟的推销讲话。它基于刺激反应这一心理过程,即顾客处于被动地位,推销员可通过使用正确的刺激性语言、图片、条件和行动等说服顾客购买,例如百科全书的推销员可以这样说,这是“一生一次的购买机会”,并将书中擦亮的四种彩色的体育运动图片给对方看,希望能引发他们购买百科全书的欲望。这种固定法主要用于上门推销和电话推销。公式化方法也是基于刺激反应这一心理过程的；所不同的是先了解买主的需要和购买风格,然后再运用一套公式化的方法去向该类顾客推销介绍。推销员事先要争取顾客一起参加讨论,弄清顾客的需要和态度。然后淮销员再用一套公式化的讲解陈述向顾客介绍,说明产品将如何满足顾客的需要。
这不是固定的,而是循着一个总的计划进行的。
需要满足法是通过鼓励顾客多发言以了解顾客的真正需要为起点。这种方法要求推销员有善于倾听别人意见并能解决实际问题的能力。国际商用机器公司的一个性销员较好地描述了这种方法：“我先实地深入了解我的关键客户的业务,找出他们的关键性问题。用本公司的电脑系统产品,甚至有时用其他供应商的元配件提供解决这些问题的办法。事前我证明我们的系统是省钱的或是可帮助我的客户赚钱的,然后我帮助客户安装该系统,并证实我所言不虚。”