销售代表必须懂得如何淘汰那些没有价值的线索。对潜在的顾客,可以通过研究他们的财务能力、业务量、具体的需求、地理位置和连续进行业务的可能性,来衡量他们的资格。推销员应当给潜在顾客打电话或写信,以便确定是否访问他们。其线索可分类为热线、温线和冷线。
准备工作：推销员应尽可能多地了解潜在客户公司的情况(它需要什么、谁参与购买决策)和采购人员酌情况(性格待征、购买风格)。可以向标准资料来源〔穆迪手册、标准和普尔行业调查、邓及布拉待手册)、向熟人和其他人询问该公司的情况。推销员应确定访问目标,比如确定潜在的客户是否够资格,或是收集情报,或是马上达成交易。另一个任务是决定采用哪种最好的访问方法,它可以是一种私人拜访、电话访问或者信函访问。访问的最好时机也必须予以考虑,因为许多在客户在一定的时间内十分繁忙。
最后,推销员还得考虑对客户的全面销售战略。
接近方法：推销员应该知道初次与客户交往时如何会见和向客户问候,使双方的关系有一个良好的开端,这包括推销员的仪表、开场白和随后谈论的内容。推销员所穿的衣着应尽量与顾客的衣着相类似(例如,在得克萨斯州,男子喜欢敞着衬衣颁子,不系．领带)；待顾客要殷勤们有礼貌；避免做一些使人外心的动作,就在地板上膀来胶去,或者盯着对方看等；开场白要明确,如：“史密斯先生,我是ABc公司的比尔?琼斯,我们公司和本人都非常感谢您对我的接见,我将尽力使这次访问对您和你们公司都有所婢益。”接下来便可讨论某些主要问题和恭听,以了解购买者和他们的进一步的需要。