寻找到潜在的顾客后,还需要对他们进行评估,以确认是否真正值得开发。通过对潜在顾客的需求、支付能力等的审查,推销人员可以剔除那些没有成功希望的顾客,优先把时间和精力放在那些员有潜力的顾客身上,以减少不必要的支出和浪费,提高推销的成本效益。
进行推销。潜在的顾客目标被确定后,推销人员就要马上着手与顾客接触,进行推销。通常有两大方面伪活动,一是要做好推销前的准备工作,二是与顾客见面,推销产品。
推销前的准备工作通常包括：
拟定推销计划。确定向顾客介绍的产品及该产品能充分满足顾客需求的待征和优点,然后编制推销方案,如准备洽谈的内容、发言的提纲等,与顾客约见。首先要能见到顾客,然后才有机会面谈、推销。约见主要是约定推销访问的对象、时间地点、目的,应方便顾客,有利推销。
安排访问路线。特别是在一天里访问多个顾客戏连续访郧十,合理的访问路线可以减少推销人员的旅途、等候时间,避免无谓的浪费。
当推销人员与顾客见面后,就进入了关键性的面谈阶段。推销人员应运用其熟练的推销技巧,去说服顾客购买产品。这实际上就是推销人员与顾客的信息沟通过程,因此,“AIDA”模式也完全适用于这个阶段。
售后追踪。产品售出后,推销活动并未就此结束,推销人员还应该与顾客继续保持联系,以了解他们的满意程度,及时处理顾客的意见,消除他们的不满。良好的售后服务,可以提高顾客的满意度,增加产品再销售的可能性。
推销人员也可以通过售后的追踪和评价,了解顾客的信用度,从中挑选出关键顾客,即购买额在企业全部销售额中占相当大的百分比,或者是将来有可能成为最大顾客的那部分顾客,对他们进行重点的管理,因为这些关键顾客对于企业的生存发展有着重要的影响。