一个保险企业究竟采取何种营销战略,首先要考虑企业自身的资源,如果企业缺乏专业人才,而偿付能力又较低,那么最好文行集中营销,不要覆盖太多的市场。其次,要根据每个具体险种而定。
一是根据险种本身差异性的大小。对于差异性很少的险种可实行无差异性推销,而差异性较大的险种则皮实行差异性营销或集中性营销。
二是根据险种的寿命周期。对新险种可实行无差异性营销,或针对某一特定细分市场实行集中营销,而当险种达到成熟期时,则可实行差异性营销。再次,根据市场是否同质实行不同战略,若市场为“同质市场“,则实行元差异性营销战略,反之则实行差异性营销战略。最后,考虑竞命者的战略,一般说来,皮该同竞争者的战略有所区别,反其道而行之。
总之,对这些因素要综合考虑,选择适当的目标营销战略。
最佳保险目标市场的选择
保险企业在市场细分化的基础上,确定了市场覆盖战略,但如何选择最有利的细分部分作为自的目标市场,可用“险种市场方格图”来进行分析。