下面,我们来讲讲保险营销管理的实质和任务,包括研究和选择目标市场、制定营销纲要两部分内容。
研究和选择目标市场
由于任何产品市场都存在着许多具有不同需要而且分散在各地的顾客群,任何一个企业,即使是大企业,一般也不可能满足所有顾客群的不同需要。这就需要企业确定自己将满足哪些顾客或顾客群的哪些需要,也就是确定明确的目标顾客,保险企业也不例外。
保险企业在市场营销活动中,应把一个产品的总体市场划分成若干个具有不同需求特征的细分市场,然后对这些细分市场的需求特征分别进行评价,结合企业的目标、资源及优势等,选择其中某些细分市场作为目标市场。
除此之外,保险企业还要根据自身的特点以及主要竞争者的情况,确定企业在目标市场中的合理位置,从而更好地为顾客服务,更好地实现企业目标。保险企业在选择目标市场时有以下模式可供参考。
制定营销纲要
保险营销者不仅要制定公司据以达成其预期市场营销目标的一般策略,而且还要制定出支持市场营销组合的纲要。营销策略和营销纲要的关系犹如军事上的战略与战术的关系,营销策略指明了营销方向,营销纲要则勾勒出了其策略实施的框架,并使用各种独特的决策工具,控制营销过程的各个阶段。