2023年9月，金融监管总局于底正式下发《保险销售行为管理办法》并在2024年3月1日起实施。太平洋产险上海分公司积极学习并对相关要求进行梳理和解读，下面附上解读内容，诚邀各位一起学习哟。

1、《销售办法》的制定背景和主要内容

制定背景：

保险销售行为直接影响保险消费者权益，近年来监管部门收到了大量因保险销售不规范导致的纠纷投诉。通过《销售办法》，明确谁能销售保险产品、怎么销售保险产品、保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务，从前端对保险销售行为进行全面规范，实现源头治理，更好维护保险消费者合法权益。

主要内容：

《销售办法》共6章，50条。

分别是总则、保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理、监督管理、附则。

在总则部分明确了本办法的适用范围，保险销售行为原则和分类，以及保险公司、保险中介机构需要承担的公众教育和信息安全保护义务等。

第二、三、四章以保险销售的流程为主线，分别对保险销售前、保险销售中及保险销售后的行为规则作出了规定，其中第二章“保险销售前行为管理”主要规定保险销售业务范围、保险产品信息披露、保险营销宣传行为以及保险销售的技术准备、人员准备、渠道准备等；第三章“保险销售中行为管理”主要规定保险公司的告知义务、说明义务、询问义务、禁止强制搭售、禁止代签名等；第四章“保险销售后行为管理”主要规定基于保险合同订立而产生的保险公司附随义务。第五章明确相关监管要求，并对违反本办法规定行为的行政责任作出规定。附则是对本办法与其他监管制度的衔接、办法的解释和施行时间作出规定。

2、《销售办法》保险销售行为三阶段总体解读

保险销售行为是保险公司为了实现与投保人订立保险合同而开展的一系列活动，是具有时间跨度的连续性行为而非时点性行为。为使被监管对象能够更加清晰地把握保险销售行为管理的要求，《销售办法》将保险销售行为划分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为三阶段。

保险销售前行为管理：

保险销售前行为是指保险公司及受其委托的保险中介机构、其他机构为订立保险合同创造环境、准备条件、招揽保险合同相对人的行为。

保险销售中行为管理：

保险销售中行为是指保险公司及受其委托的保险中介机构、其他机构与特定相对人为订立保险合同就合同内容进行沟通、商谈，作出要约和承诺的行为。

保险销售后行为管理：

保险销售后行为是指保险公司及受其委托的保险中介机构、其他机构履行基于保险合同订立而产生的保单送达、回访、信息通知、档案管理等附随义务的行为。

其中，保险销售前行为与保险销售中行为区分的关键点是：保险销售行为的相对人是否特定化，以及保险销售行为是否已进入就保险合同的具体内容进行沟通、商谈，作出要约和承诺的阶段。

3、《销售办法》与其他有效监管规定的关系

根据《销售办法》第四十七条的规定，除了遵守该办法相关规定之外，还应当符合法律法规和金融监管总局关于财产保险、人身保险、保险中介销售管理的其他相关规定，且《销售办法》的出台并未废止任何其他监管规定。

解读：鉴于《销售办法》属于部门规章，因此，除非《销售办法》相关具体条文中明确列明“除监管制度另有规定外”，即认可监管机构现行的另行规定，否则，若《销售办法》与金融监管总局之前下发的其他有效监管规定相冲突的，应以《销售办法》的规定为准，而对于《销售办法》没有规定或未具体规定的事项，仍应以金融监管总局的其他有效监管规定为准。

上述系判断如何适用时的原则性参考标准，对于具体如何适用，仍需要根据不同的事项或问题具体分析，且有待日后实践中结合监管要求及行业实务确定。

4、《销售办法》的适用主体范围

根据《销售办法》第二条、第三条、第三十九条、第四十三条、第四十八条等相关规定，《销售办法》适用的主体范围包括：

(一) 保险机构主体：

Ø 保险公司：广义理解来看，包括直保公司(不包括再保险公司)、保险集团公司、相互保险组织、外国保险公司分公司

Ø 保险中介机构：包括保险代理机构(指保险专业代理机构、保险兼业代理机构)和保险经纪机构

(二)  保险销售人员：

Ø 保险公司中从事保险销售的员工、个人保险代理人及纳入销售人员管理的其他用工形式的人员

Ø 保险专业代理机构和保险兼业代理机构中从事保险代理业务的人员

Ø 保险经纪人中从事保险经纪业务的人员

(三)  非保险机构及非保险销售人员：

Ø 除了保险公司、保险代理机构、保险经纪机构、保险销售人员之外，其他机构和个人不得从事保险销售行为;任何机构组织或者个人不得违法违规开展保险退保业务推介、咨询、代办等活动，诱导投保人退保，扰乱保险市场秩序。

解读：对于非保险机构或非保险销售人员，若其违法违规从事与保险业务相关的行为或活动，金融监管总局及其派出机构亦有权依照《中华人民共和国保险法》(以下简称《保险法》)等法律法规和监管制度的相关规定予以处理。

5、《销售办法》对销售人员的管理要求

禁止行为(7不得)

Ø 未经该个人同意，不得向他人提供该个人的信息，法律法规规章另有规定以及开展保险业务所必需的除外

Ø 不得超出所属机构的授权范围从事保险销售行为

Ø 未经授权不得发布保险销售宣传信息

Ø 在保险公司未就某一保险产品发出停止销售或者调整价格的公告前，不得在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停止销售或者调整价格

Ø 不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同

Ø 不得代替保险业务活动相关当事人在订立保险合同的有关文书材料中确认，即不得代客户签字

Ø 不得接受投保人、被保险人、受益人委托代缴保险费、代领退保金、代领保险金，不得经手或者通过非投保人、被保险人、受益人本人账户支付保险费、领取退保金、领取保险金

与保险销售人员签署的协议要求

保险公司、保险中介机构应当在与保险销售人员签订劳动、劳务等用工合同或者委托合同时，要求保险销售人员就如下事项作出书面承诺：保险销售人员离职后，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益。建议将前述承诺内容加入与保险销售人员签署的书面协议文件中。

保险机构对保险销售人员的保险销售宣传管理

保险公司、保险中介机构对所属保险销售人员发布保险销售宣传信息的行为负有管理主体责

任，对保险销售人员发布的保险销售宣传信息应当进行事前审核及授权发布;发现保险销

售人员自行编发或者转载未经其审核授权发布的保险销售宣传信息的，应当及时予以制止并

采取有效措施进行处置。

主动向客户提供本人及所属保险机构信息

Ø 保险销售人员以面对面方式销售保险产品的应当向对方当事人出示执业证件

Ø 以非面对面方式销售保险产品的应当向对方当事人说明本人姓名、所属保险公司或者保险中介机构全称、本人执业证件编号

根据要求履行提示说明义务并要求投保人履行如实告知义务

保险销售人员应根据《销售办法》第二十五条、第二十六条的相关规定履行提示说明义务，且应按《销售办法》第二十七条的规定就保险标的或者被保险人的有关情况向投保人提出询问，要求投保人履行如实告知义务。

应及时如实完整向所属保险机构提供保险业务信息

投保人投保后，保险销售人员应当将所销售的保险业务相关信息以及投保人、被保险人、受益人信息如实完整及时地提供给其所在的保险公司、保险中介机构，以利于保险公司与投保人订立保险合同。

建议投保人终止投保的要求

在销售保险时，保险销售人员发现投保人具有《销售办法》第二十八条规定情形时，应当建议投保人终止投保。

保险销售人员因离职等原因无法继续为客户提供服务的，保险机构在规定情形下应通知客户

保险公司、保险中介机构与其所属的保险销售人员解除劳动合同及其他用工合同或者委托合同，通过该保险销售人员签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，保险公司、保险中介机构应当在该保险销售人员的离职手续办理完成后的30日内明确通知投保)或者被保险人有关该保险销售人员的离职信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径，不因保险销售人员离职损害投保人、被保险人合法利益。保险销售人员因工作岗位变动无法继续提供服务的，适用前述条款规定。

6、《销售办法》对保险产品适当性提出要求

《销售办法》从四个角度对保险产品适当性提出要求。一是要求保险公司建立保险产品分级管理制度，根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分类分级。二是要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。三是要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品时，应当建议投保人终止投保。四是要求销售过程中，投保人应当以书面或者其他可保存的形式，签署或者确认投保声明、投保提示书、免除或者减轻保险人责任条款的说明等文件，以及监管规定的相关文书材料。

“文章来源：国家金融监督管理总局网站”